Die richtige Preisgestaltung für Ihre E-Commerce-Produkte zu finden ist wie ein Spiel mit extrem hohen Einsätzen, ohne klare Regeln und mit ultra-intensiver Konkurrenz. Wählen Sie langfristig den richtigen Preis und Sie können Ihre Zielkunden gewinnen und treue Käufer schaffen, die Ihr Geschäft jahrelang wachsen lassen. Wählen Sie den falschen Preis und alles könnte schnell bergab gehen.
Wie können E-Commerce Händler also die richtige Preisstrategie oder Kombination von Strategien wählen? In diesem umfassenden Leitfaden behandelt Omnia 17 gängige Preisstrategien im E-Commerce und bietet Ratschläge für die Entwicklung des richtigen Aktionsplans für Ihr Unternehmen.
E-Commerce Preisstrategien sind Ansätze, die von Online-Unternehmen verwendet werden, um die Preise ihrer Produkte oder Dienstleistungen im Laufe der Zeit zu bestimmen, anzupassen und zu verwalten. Strategien sollten die Umsatzziele des Unternehmens, Produktionskosten und andere KPIs wie Customer Lifetime Value (CLV) und durchschnittlichen Bestellwert (AOV) berücksichtigen.
Eine Preisstrategie ist das übergeordnete Konzept hinter Preisentscheidungen und -richtlinien, während eine Preisregel zielorientiert ist und sich auf die tatsächliche Umsetzung dieser Strategie bezieht.
Vielleicht wählt ein Händler eine Premium-Preisstrategie, bei der er ein Produkt höher als der Marktdurchschnitt bepreist, um den wahrgenommenen Wert zu steigern; zum Beispiel einen schwarzen Stuhl höher zu bepreisen als der Durchschnitt aller schwarzen Stühle. Die Preisregel ist in diesem Fall die konkrete Umsetzung einer Preisformel für ein Produkt oder eine Produktgruppe. In der Omnia-Plattform würde das bedeuten:
Der Preis wird also berechnet und so festgelegt, dass er 20% höher ist als der Marktdurchschnitt an diesem Tag. Mit Omnia kann dies auch mit Bedingungen, Filtern und mehr kombiniert werden. Die Komplexität einer Regel ist grenzenlos.
Es gibt unzählige Beispiele für Preisstrategien im E-Commerce, daher haben wir eine Liste von 17 gängigen Arten von Preisstrategien zusammengestellt:
Dynamic Pricing ist eine Preisstrategie, bei der Unternehmen oder Geschäfte kontinuierlich die Preise während des Tages anpassen, um Margen zu optimieren und den Umsatz zu steigern. Die Strategie wendet variable Preise anstelle fester Preise an, was bedeutet, dass sie nicht einen festen Preis für eine Saison festlegen müssen, sondern sich stattdessen an den sich ständig verändernden Markt anpassen können.
Es ist wichtig zu beachten, dass sich Dynamic Pricing erheblich von personalisierter Preisgestaltung unterscheidet, obwohl die beiden Strategien oft verwechselt werden. Personalisierte Preisgestaltung konzentriert sich auf das Verhalten einzelner Verbraucher und passt die Produktpreise basierend auf deren bisherigen Einkaufserfahrungen an.
Unternehmen, die eine Premium-Preisstrategie verwenden, möchten ihre Preisniveaus höher als die Konkurrenz halten. Dies kann mit Messaging und Branding kombiniert werden, das Kunden zeigt, warum der höhere Preis gerechtfertigt ist.
Damit eine Premium-Preisstrategie funktioniert, müssen Verkäufer normalerweise eine Kombination aus einem starken Markenimage, einzigartigen Angeboten oder innovativen Produkteigenschaften haben. Beispiele für Unternehmen mit einer Premium-Preisstrategie sind Rolex, Apple und Luxus-Modemarken wie Louis Vuitton und Chanel.
Eine der häufigeren Preisstrategien im E-Commerce ist die wettbewerbsorientierte Preisgestaltung, bei der Verkäufer ihre Preise basierend auf den Preisen der Konkurrenten festlegen.
Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung wird am häufigsten von Unternehmen verwendet, die in umkämpften Märkten oder in Märkten mit ziemlich ähnlichen Produkten und geringer Differenzierung tätig sind, da alle Verkäufer dann versuchen, dieselben Kunden zu gewinnen. Eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie bedeutet nicht immer Preisunterbietung der Konkurrenz, sondern vielmehr das Festlegen von Preisen in Bezug auf Konkurrenten; dies könnte bedeuten, Produktpreise niedriger, höher oder gleich wie konkurrierende Verkäufer zu setzen.
Die Durchführung einer wettbewerbsorientierten Preisstrategie mit manueller Recherche kann sehr zeitaufwändig sein und ist in der heutigen schnelllebigen E-Commerce-Umgebung herausfordernd. Um Preisanpassungen für Angebote in Echtzeit vorzunehmen, verwenden die meisten Unternehmen eine Art Dynamic Pricing Software.
Wertorientierte Preisgestaltung, manchmal auch wertschöpfende Preisgestaltung oder wahrgenommene Wertpreisgestaltung genannt, ist eine mächtige Strategie, die ein tiefes Verständnis des Marktes und des Wertes erfordert, den Ihre Produkte potenziellen Kunden bieten. Verkäufer können wertorientierte Preisgestaltung verwenden, um zu formen, wie Verbraucher Ihr Produkt wahrnehmen. Möchten Sie sich als Luxusmarke positionieren oder die beste Preis-Leistungs-Option sein? Bepreisen Sie entsprechend.
Die Implementierung wertorientierter Preisgestaltung erfordert umfangreiche Recherchen über Ihren Zielmarkt und was die Konkurrenz tut, sowie Reflexion über und Ausrichtung auf Ihre Geschäftsziele. Es erfordert gemeinsame Anstrengungen in der gesamten Organisation, kann aber eine sehr kohärente und effektive Preisstrategie schaffen.
Preisdiskriminierung, auch Preisdifferenzierung oder differenzielle Preisgestaltung genannt, ist eine Strategie von E-Commerce-Unternehmen zur Gewinnmaximierung durch das Verlangen unterschiedlicher Preise von verschiedenen Kunden für dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung, basierend auf Kundenmerkmalen. Das Ziel ist es, das Maximum an Konsumentenrente zu extrahieren und zusätzliche Einnahmen basierend auf der individuellen Zahlungsbereitschaft der Kunden zu erfassen.
Um diese Strategie zu verwenden, nutzen Verkäufer ihre umfangreichen Kundendaten, einschließlich Browsing-Verlauf, Kaufmuster, demografische Informationen und geografische Lage. Diese Daten werden genutzt, um Kunden in verschiedene Gruppen basierend auf ihren Präferenzen, Verhalten und Kaufkraft zu segmentieren.
Sobald Kundensegmente identifiziert sind, können Preise auf die Eigenschaften jedes Segments zugeschnitten werden. Zum Beispiel können Kunden, die in der Vergangenheit eine höhere Zahlungsbereitschaft gezeigt haben, ein höherer Preis berechnet werden, während preissensible Kunden Rabatte oder Aktionen angeboten werden können, um Käufe zu fördern.
Ungerade-Gerade Preisgestaltung fällt unter die Kategorie psychologischer Preisstrategien und nutzt die Psychologie der Zahlen, um Verbraucherverhalten zu beeinflussen. Ungerade Preise, wie 5,99 €, werden häufig verwendet, aber gerade Preise, wie 6,00 €, haben ihre eigene psychologische Wirkung. Diese Strategie kann auf verschiedene Weise eingesetzt werden, von strategischen Rabatten bis hin zum Versuch, einen einprägsamen Preispunkt zu schaffen.
Betrachten Sie zum Beispiel den Unterschied zwischen der Art, wie die Luxus-Schmuckmarke Tiffany & Co gerade Preise verwendet und die erschwinglichere Marke Kay Jewellers ungerade Preise verwendet.
Kunden, die zu Tiffany & Co. kommen, suchen nach Luxusartikeln und sind wahrscheinlich weniger preissensibel, daher verwendet das Unternehmen gerade Preise. Käufer auf der Kay Jewellers Website könnten mehr daran interessiert sein, ein Schnäppchen zu finden, daher verwenden viele ihrer Preise ungerade Preise und enden auf ,99 oder ,95.
Charm-Preisgestaltung, auch psychologische Preisgestaltung genannt, ähnelt der ungerade-geraden Preisgestaltung, da sie Preisgestaltung nutzt, um eine emotionale Reaktion hervorzurufen und zum Handeln zu veranlassen. Diese Strategie wird oft in nächtlichen Infomercials beobachtet, wo potenzielle Käufer durch einen Preis, der auf ",99" oder ",95" endet, zu einem Impulskauf bewegt werden können. Aber Infomercials sind nicht der einzige Ort, wo Charm-Preisgestaltung zu sehen ist; viele Händler verwenden Elemente dieser Preisstrategie.
Es gibt mehrere Theorien, warum Charm-Preisgestaltung so effektiv ist:
Beispiel: Uniqlo
Obwohl die Bekleidungsmarke selten Verkäufe hat, signalisieren sie den Kunden, dass sie ein gutes Angebot bekommen, indem sie fast jeden Preis auf "-9,90" oder "-4,90" enden lassen.
Bündel-Preisgestaltung, auch Produktbündel-Preisgestaltung genannt, ist eine Strategie, die Unternehmen verwenden, um mehr Artikel mit höheren Margen zu verkaufen, während sie Kunden einen Rabatt für die Erhöhung ihrer Bestellgröße geben. Produkte werden "gebündelt", sodass Kunden mehrere verschiedene Produkte als Paketangebot erhalten, was sie weniger kostet, als wenn sie separate Käufe der enthaltenen Produkte getätigt hätten. Dies incentiviert Käufe durch die Schaffung eines höheren wahrgenommenen Wertes und Kosteneinsparungen.
E-Commerce-Unternehmen wählen typischerweise komplementäre oder verwandte Produkte aus und kombinieren sie zu Bündeln, um größere Käufe zu fördern, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen und die Kundenzufriedenheit zu steigern. Durch das Anbieten rabattierter Bündelpreise können Unternehmen preissensible Kunden anziehen, den Verkauf langsamer beweglicher Produkte vorantreiben und einen Wettbewerbsvorteil im Markt schaffen.
Eine Aktionspreisgestaltungsstrategie im E-Commerce beinhaltet das Anbieten temporärer Preisreduzierungen oder Rabatte auf Produkte oder Dienstleistungen, um Dringlichkeit zu schaffen, Verkäufe zu stimulieren und Kunden anzuziehen. Die primären Ziele sind normalerweise die Erhöhung des Verkaufsvolumens, die Räumung überschüssiger Lagerbestände, die Einführung neuer Produkte oder die Erlangung eines Wettbewerbsvorteils.
Aktionspreisgestaltung kann verschiedene Formen annehmen, wie Prozentrabatte, Kauf-eins-bekomm-eins (BOGO) Angebote, zeitlich begrenzte Verkäufe, Flash-Sales, Gutscheincodes oder kostenlosen Versand. Diese Aktionen können über jeden Kanal beworben oder angeboten werden, von E-Mail-Marketing und Social Media bis hin zu Online-Anzeigen oder On-Site-Bannern.
Eine Verdrängungspreisgestaltungsstrategie im E-Commerce bezieht sich auf eine Praxis, bei der ein Unternehmen bewusst extrem niedrige Preise für seine Produkte oder Dienstleistungen festlegt mit der Absicht, Konkurrenten aus dem Markt zu drängen oder neue Marktteilnehmer abzuschrecken. Durch den Verkauf von Produkten mit Verlust oder unter den Kosten für einen längeren Zeitraum zielt der Verdrängungspreiser darauf ab, die Konkurrenz zu eliminieren und anschließend die Preise zu erhöhen, sobald Konkurrenten zum Ausstieg gezwungen wurden.
Verdrängungspreisgestaltung wird oft als wettbewerbswidrig betrachtet und ist in vielen Rechtsprechungen illegal, da sie Kartellgesetze verletzt, die für Verbraucherschutz geschaffen wurden und um zu gewährleisten, dass Marktwettbewerb fair ist.
Eine Penetrationspreisgestaltungsstrategie wird oft von Online-Verkäufern und Geschäftsinhabern eingesetzt, um Kunden für neue Produkte zu gewinnen, die auf den Markt gebracht werden. Sie beinhaltet das Anbieten eines anfänglich niedrigeren Preises als Konkurrenten, um mehr Käufer zum Kauf zu verlocken. Das Ziel ist es, Marktanteile zu sichern, etablierte Verkäufer im Markt zu unterbieten und neue Kunden zu gewinnen, die loyal bleiben, auch nachdem die Preise wieder nach oben angepasst wurden.
Damit diese E-Commerce-Preisstrategie erfolgreich ist, muss jedoch eine hohe Nachfrage nach dem Produkt bestehen. Ohne einen bedeutenden Markt wird Penetrationspreisgestaltung weniger effektiv. Es ist auch wichtig, die Preiserhöhungen schrittweise vorzunehmen, um zu vermeiden, dass Konkurrenten ihre eigenen Penetrationspreisgestaltungstaktiken implementieren und Kunden stehlen. Unternehmen, die eine Penetrationspreisgestaltungsstrategie einsetzen, benötigen Preisüberwachungssoftware, um durchschnittliche Marktpreise über einen festgelegten Zeitraum zu verfolgen und zu analysieren und dann die Daten zu verwenden, um Einführungspreise zu berechnen.
Mit einer Preisabschöpfungsstrategie wird das Produkt anfänglich hoch bepreist und dann später reduziert, anstatt mit einem niedrigen Preis wie bei Penetrationspreisgestaltungsstrategien zu beginnen. Dieser Ansatz zielt darauf ab, kurzfristige Gewinne zu maximieren und Kunden basierend darauf zu segmentieren, wie viel sie zu zahlen bereit sind, und wird oft für innovative Produkte und Produkte mit hoher Nachfrage verwendet.
Die oberste Ebene der Kunden, die loyalsten, werden zu hohen Preisen kaufen. Der Verkäufer kann dann weiterhin neue Ebenen potenzieller Kunden bedienen, indem er den Preis schrittweise senkt ("abschöpft"). Diese Praxis setzt sich fort, bis sie den Basispreis erreicht.
Preisabschöpfung kann ein großartiger Weg sein, um schnell Einnahmen zu generieren und sogar mit einer geringeren Anzahl von Verkäufen die Gewinnschwelle zu erreichen, aber Unternehmen müssen in der Lage sein, den hohen Preispunkt zu rechtfertigen, besonders wenn der Markt gesättigt ist und Kunden andere niedrig bepreiste Alternativen zur Auswahl haben.
Beispiel: Samsung
Ein reales Beispiel einer Preisabschöpfungsstrategie ist Samsung. Wenn eine neue Mobiltelefon-Veröffentlichung geplant ist und die Nachfrage hoch ist, wird der Preis höher gesetzt, um mehr Einnahmen zu erzielen und Marktanteile und Aufmerksamkeit von Konkurrenten wie Apple zu erfassen. Nach der anfänglichen Nachfrage und dem Hype senkt das Unternehmen den Preis schrittweise, um mehr Kunden zu erreichen.
Preisoptimierung ist eine Praxis, die in den meisten E-Commerce-Unternehmen verwendet wird und die Analyse von Kunden- und Marktdaten beinhaltet, um den optimalen Preis für ein Produkt zu berechnen und festzulegen. Das Ziel ist es, den idealen Preispunkt zu finden, um Kunden anzuziehen und Verkäufe und Gewinne zu maximieren. Die verwendeten Datentypen können von Demografie und Umfragedaten bis hin zu historischen Verkäufen und Lagerbeständen reichen.
Preisoptimierung ähnelt Dynamic Pricing, aber während erstere mehr ein langfristiger Prozess sein kann, ist letztere mehr für schnelle Veränderungen gebaut und passt die Preisgestaltung basierend auf Echtzeitdaten an.
Stoßzeiten-Preisgestaltung ist eine Preisstrategie, die temporär Preise als Reaktion auf hohe Nachfrage und begrenztes Angebot erhöht. Sie wird in vielen Branchen verwendet, von Gastgewerbe und Tourismus bis hin zu Unterhaltung und Handel. Hier sind drei häufige Arten von Stoßzeiten-Preisgestaltung:
Lockvogel-Preisgestaltung, oft als Teil einer Penetrationspreisgestaltungsstrategie verwendet, beinhaltet das absichtliche Verkaufen bestimmter Produkte mit Verlust, um Kunden anzuziehen und zusätzliche Verkäufe anderer Produkte mit höheren Margen zu stimulieren. Der Zweck ist es, Kunden mit attraktiven Preisen für beliebte oder wesentliche Artikel zu locken, mit der Hoffnung oder Erwartung, dass sie zusätzliche Käufe von komplementären oder höher bepreisten Artikeln tätigen werden.
Während das anfängliche Produkt mit Verlust verkauft werden kann, zielt die Strategie darauf ab, Gewinne durch den Verkauf begleitender Produkte oder Dienstleistungen zu generieren. Eine effektive Implementierung erfordert sorgfältige Produktauswahl, Preisanalyse und Verständnis des Kundenverhaltens, um die Gesamtrentabilität des Unternehmens sicherzustellen.
Wie Penetrationspreisgestaltung setzt Flitterwochen-Preisgestaltung den anfänglichen Produktpreis niedrig während der Markteinführung an, um Kunden anzuziehen. Diese Strategie ist häufig in Abonnementmodellen, wo ein niedrig bepreistes Starter-Angebot Kunden lockt, die dann gehalten werden müssen. Kunden in diesem Modell zu halten kann jedoch erreichbar sein, da der Wechsel zu anderen Anbietern teuer sein kann oder einen zu hohen Kundenaufwand erfordern kann.
Ertrags-Preisgestaltung ist eine Preisstrategie, die am häufigsten in der Luftfahrt- und Hotelindustrie zu sehen ist. Sie beinhaltet unterschiedliche Preisgestaltung je nachdem, wann der Kunde den Kauf tätigt. Flugzeugplätze werden zum Beispiel basierend darauf bepreist, wo Sie sich in der Buchungsperiode befinden: Frühere Buchungen bringen Kunden einen niedrigeren Preis, während späte Buchungen zu einem höheren Preispunkt sind. Dies ermöglicht es diesen Fluggesellschaften, leere Plätze und verlorene Gewinne zu vermeiden.
Die Wahl der richtigen E-Commerce-Preisstrategie erfordert sorgfältige Analyse und Überlegung, und es ist erwähnenswert, dass die meisten Händler eine Kombination verschiedener Strategien verwenden. Hier sind fünf wichtige Schritte, die Ihre Recherche und Diskussionen beim Aufbau Ihrer Preisstrategie leiten:
Im Laufe der Zeit müssen sich Preisstrategien anpassen und weiterentwickeln, sowohl um am Markt mithalten zu können als auch um den Bedürfnissen der Marke und des Produktsortiments gerecht zu werden. Während Sie Ihre Preisstrategien aufbauen, implementieren und ausführen, kann Omnia Retail jede von Ihnen gewählte Strategie nahtlos automatisieren und dabei jede Kombination von Regeln mit fortschrittlichen Machine Learning- und KI-Algorithmen verbinden.
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