Theoretisch sollte der Kauf von Pricing-Software unkompliziert sein: Sie definieren Ihre Anforderungen, vergleichen einige Plattformen und wählen diejenige aus, die Ihren Bedürfnissen entspricht.

In der Praxis verläuft der Prozess jedoch meist ganz anders. Was als klares Ziel beginnt, wird schnell zu einem Marathon aus internen Meetings, sich überschneidenden Stakeholder-Prioritäten, Anbieter-Präsentationen, die ineinander verschwimmen, und Tabellen, die nie die ganze Geschichte zu erzählen scheinen.

Wenn Sie sich mitten in diesem Prozess befinden oder kurz davor stehen ihn zu beginnen, ist dieser Leitfaden für Sie. Wir haben die wichtigsten Schritte, Fragen und Herausforderungen zusammengetragen, denen Pricing- und Category-Manager bei der Auswahl einer Lösung begegnen. Ob Sie Legacy-Tools ersetzen, Pricing-Abläufe skalieren oder zum ersten Mal einen Business Case erstellen – das Ziel ist dasselbe: eine selbstbewusste, fundierte Entscheidung treffen, ohne Zeit zu verschwenden oder sich im Prozess zu verlieren.

Beginnen wir mit dem größten Reibungspunkt, dem die meisten Teams begegnen.

Bevor Sie in den Kaufprozess einsteigen, brauchen Sie einen Nordstern

Der Kauf von Pricing-Software heute ist kein Problem des Informationsmangels; es ist ein Zuviel-von-allem-Problem. Sobald Sie beginnen, Optionen zu erkunden, dauert es nicht lange, bis Ihr Team eine Taskleiste voller offener Tabs, sich überschneidende Produktseiten und Debatten über Features hat, die nicht einmal Teil der ursprünglichen Diskussion waren.

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Quelle: Gartner, 2018

Die Vielzahl an Anbietern, Tools und Lösungen erzeugt ein Gefühl von Momentum, aber nicht unbedingt Fortschritt. Alle bewegen sich, aber die Richtungen werden unübersichtlich, und niemand bewegt sich in dieselbe Richtung.

Intern bringen Entscheidungsträger oft unterschiedliche Ziele mit an den Tisch, und die individuellen Wunschlisten können etwa so aussehen:

  • IT möchte Sicherheit, Kontrolle und weniger individuellen Code.
  • Category Manager wollen KI, Filter, Reports und Benutzerverwaltung – alles in einer Lösung.
  • Marketing möchte Insights und Reports.
  • Die Führungsebene möchte Skalierbarkeit und einen positiven ROI.

Ohne einen klaren Nordstern, um den sich alle ausrichten können, finden sich selbst gut organisierte Teams dabei wieder, Gespräche zu wiederholen, die sie bereits als abgeschlossen betrachteten.

Tools wie G2 und Vergleichsseiten sind hilfreiche Ausgangspunkte; sie geben einen Überblick über den Markt und bringen die wichtigsten Akteure ins Spiel. Aber wenn viele Plattformen ähnliche Features wie Automatisierung, Insights oder dynamische Updates auflisten, wird es schwieriger zu verstehen, was jede wirklich auszeichnet. Deshalb hilft es, tiefer zu gehen. Suchen Sie nach Bereichen, in denen die Kernstärken einer Lösung mit den Zielen Ihres Teams übereinstimmen, und erstellen Sie eine klare Liste interner Prioritäten, bevor Sie in Demos einsteigen. Je fokussierter Ihre Entscheidungskriterien sind, desto einfacher ist es zu erkennen, welche Anbieter für das gebaut sind, was Sie tatsächlich brauchen.

Die Herausforderung geht über die Wahl der richtigen Pricing-Software hinaus – es geht darum, die richtigen Bedingungen für Ihr Team zu schaffen, überhaupt eine Wahl zu treffen und sich dabei sicher zu fühlen. Deshalb beginnen die effektivsten Käufer mit der Ausrichtung, nicht nur mit einer Liste von Features.

 

Vereinfachen Sie, bevor Sie kaufen: Richten Sie sich intern zuerst aus

Der einfachste Weg, einen Software-Kauf zu verkomplizieren, ist damit zu beginnen, Anbieter zu vergleichen, bevor Ihr Team sich darüber einig ist, was Sie tatsächlich brauchen.

Das passiert häufiger, als die meisten Käufer zugeben möchten. Eine Abteilung konzentriert sich auf Geschwindigkeit. Eine andere möchte Transparenz. Eine dritte kümmert sich hauptsächlich um Reporting. Alle sind sich einig darüber, etwas zu kaufen, aber nicht darüber, warum oder wie Erfolg aussehen sollte, sobald die Software im Einsatz ist.

Bevor Sie überhaupt ein Briefing senden oder eine Demo buchen, lohnt es sich, eine kurze interne Abstimmung durchzuführen. Denken Sie daran weniger wie an ein formelles Anforderungsdokument und mehr wie an eine gemeinsame Reihe von Antworten auf einige Schlüsselfragen.

Versuchen Sie, hier zu beginnen:

  • Was sind die wirklichen Probleme, die wir mit Pricing-Software lösen wollen?
  • Welche Metriken oder Ergebnisse helfen uns zu wissen, ob es funktioniert?
  • Welche Teams brauchen Zugang, und was ist ihnen wichtig?
  • Mit welchen Systemen muss sich die Pricing-Software verbinden?
  • Wo brauchen wir Flexibilität, und wo brauchen wir Konsistenz?

Sie brauchen keine perfekten Antworten, aber schon eine grobe Ausrichtung wird Ihnen später wochenlange Verwirrung ersparen. Es gibt Ihrem Buying-Team auch eine stärkere Position bei der Bewertung von Anbietern; Sie werden aufschlussreichere Fragen stellen und den Prozess mit weniger Reibung durchlaufen.

Auf Unternehmensebene wird diese Ausrichtung noch wichtiger, denn je mehr Teams beteiligt sind, desto mehr Berührungspunkte wird die Dynamic Pricing Software beeinflussen. Alle frühzeitig auf dieselbe Seite zu bringen, kann den Unterschied zwischen einem schnellen Rollout und einer langwierigen Neubewertung nach sechs Monaten ausmachen.



 

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Vergessen Sie lange Feature-Listen, stellen Sie stattdessen diese Fragen

Es ist üblich, den Kaufprozess mit einer Feature-Liste zu beginnen, und das aus gutem Grund. Es hilft Teams zu klären, was wichtig ist, Optionen zu vergleichen und Anforderungen zu dokumentieren. Aber sobald Sie mehrere Tools überprüfen, können diese Listen verschwimmen, denn auf dem Papier haken viele Plattformen dieselben Kästchen ab, was es schwieriger macht zu sehen, was sie unterscheidet.

Hier kommt der Kontext ins Spiel. Ein Feature mag existieren, aber wie es sich in realen Workflows, teamübergreifend, kanalübergreifend oder in verschiedenen Datenstrukturen verhält, kann stark variieren. Und es gibt keine Tabellenspalte dafür, wie gut ein Anbieter kommuniziert oder sich anpasst, sobald der Rollout beginnt.

Ein besserer Ansatz ist es, sich auf Fragen zu konzentrieren, die zeigen, wie gut ein Tool zu Ihren tatsächlichen Bedürfnissen passt. Hier sind einige Fragen, die es wert sind, gestellt zu werden, bevor die Demo-Folien beginnen:

1. Wie werden Ihre Marktdaten gesammelt?

Wenn Sie sich auf Preisdaten verlassen, um Entscheidungen zu treffen, spielt die Quelle eine Rolle. Fragen Sie, ob der Price Monitoring-Anbieter hauseigenes Scraping, Drittanbieter-Aggregatoren oder eine Mischung verwendet. Und gehen Sie auf Häufigkeit und Flexibilität ein – Können Sie länder- oder kanalspezifische Regeln festlegen? Können Sie Daten in der Häufigkeit erhalten, die Sie benötigen, ob 12x pro Tag oder 1x pro Monat? Stellen Sie sicher, dass Sie für jede Produktgruppe individuell eine geeignete Häufigkeit auswählen können, damit Sie nicht für höhere Frequenzen für Ihren Long Tail bezahlen.

2. Kann ich die Performance kanalübergreifend benchmarken?

Für Multi-Channel-Marken ist die Sichtbarkeit über Amazon, Google Shopping und D2C-Benchmarking über Kanäle hinweg essentiell. Ein gutes Tool sollte Ihnen ermöglichen, Preisdynamiken über diese Berührungspunkte hinweg zu vergleichen, ohne jedes Mal eine separate Analyse zu benötigen.

3. Wie viel Kontrolle habe ich über die Pricing-Logik?

Ob Sie vollständig automatisieren oder die Dinge hands-on behalten möchten, stellen Sie sicher, dass die Software Ihr ideales Maß an Kontrolle unterstützt. Das bedeutet mehr als nur "regelbasierte" Preisgestaltung – suchen Sie nach Genehmigungsabläufen, Override-Optionen und intelligenten Fallbacks.

4. Wie sieht das Onboarding tatsächlich aus?

Fragen Sie hier nach Spezifika. Wie lange dauert es? Wie sieht ein erfolgreicher Rollout für ähnliche Unternehmen aus? Wer ist für die Implementierung verantwortlich, und wie sieht der Support nach dem Go-Live aus? Und welche Herausforderungen treten oft in Ihrer spezifischen Branche auf? Graben Sie etwas tiefer, um zu sehen, ob sie Erfahrung mit Ihrem Produkttyp haben.

5. Wie helfen Sie uns, uns anzupassen, wenn sich unser Setup ändert?

Ihr Unternehmen könnte in neue Märkte wachsen, Kategorien wechseln oder Teams umstrukturieren, und eine starre Lösung wird schnell zur Belastung. Suchen Sie nach Anbietern, die offen über Flexibilität, Skalierung und Change Management sprechen, nicht nur über das initiale Setup.

Diese Fragen sind sowohl für Anbieter als auch für die interne Teamausrichtung wichtig. Die besten Software-Entscheidungen gehen über Funktionalität hinaus und betrachten den Kontext und ob das Tool darauf ausgelegt ist, mit Ihnen zu gehen, nicht um Sie herum.

 

Die zwei Dimensionen eines erfolgreichen Software-Kaufs

Eine starke Pricing-Plattform muss zwei Kästchen abhaken: Sie sollte so funktionieren, wie Sie es brauchen, und sie sollte mit einem Partner kommen, dem Sie vertrauen.

Die meisten Käufer konzentrieren sich auf den ersten Teil – was das Tool kann –, aber der zweite Teil, wie der Anbieter arbeitet, ist genauso wichtig. Besonders wenn Sie über das Onboarding hinaus sind und die Plattform täglich nutzen.

Lassen Sie uns das aufschlüsseln.

1. Technische Zufriedenheit

Kann die Software Ihre Pricing-Bedürfnisse heute erfüllen und mit Ihnen morgen wachsen? Dieser Teil konzentriert sich auf System-Fit. Sie möchten wissen, dass sie sich in Ihren aktuellen Tech-Stack integriert, die Art unterstützt, wie Ihr Team arbeitet, und Pricing-Logik liefert, die Ihre Strategie widerspiegelt.

Fragen Sie, wie andere Enterprise-Kunden sie nutzen. Drängen Sie auf echte Beispiele und stellen Sie sicher, dass die Antworten zu Ihrem spezifischen Use Case passen, nicht nur zu einem generischen Foliensatz.

2. Partnerschafts-Zufriedenheit

Sind die Menschen hinter der Plattform ehrlich, proaktiv und in Ihren Erfolg investiert? B2B-Software geht nie nur um Software – Sie wählen das Team, das Ihr Setup unterstützen, Probleme beheben, blinde Flecken aufzeigen und sich mit Ihnen entwickeln wird, während sich Ihr Unternehmen verändert.

Suchen Sie nach Signalen, dass der Anbieter ehrlich über das ist, was möglich ist und was nicht. Hinterfragen sie Annahmen? Kommunizieren sie klar? Sind sie responsiv, wenn sich intern etwas ändert?

Zu oft entdecken Käufer diesen Teil erst nach Vertragsunterzeichnung, aber dann ist es schwieriger, den Kurs zu korrigieren. Bringen Sie Partnerschaftskriterien früh in Ihren Auswahlprozess ein, nicht nur als Bauchgefühl-Check, sondern als Teil davon, wie Sie Fit bewerten.

Vertrauen Sie nicht auf kühne Versprechungen von Ergebnissen am Anfang. Die ersten Schritte sind immer etwas knifflig, aber was wirklich zählt ist, dass die Ergebnisse des Tests überzeugend sind.

 

Zusammenfassung: Was einen guten Kaufprozess ausmacht

Bis die meisten Teams Pricing-Software kaufen, haben sie bereits eine lange, lange Zeit damit verbracht, nur zur Startlinie zu gelangen. Die interne Ausrichtung, Datenvorbereitung, das Hin und Her und die Anbieter-Recherche. Das alles summiert sich.

Aber die Käufer, die diesen Prozess mit der größten Klarheit durchlaufen, teilen meist eine Sache: Sie jagen nicht dem perfekten Tool nach, sondern suchen nach der richtigen Passung.

Das bedeutet, sich intern auszurichten, bevor man extern bewertet. Schärfere Fragen zu stellen statt längere und die Anbieter-Beziehung als Teil des Produkts zu sehen, nicht nur als den Vertrag, der es umhüllt.

Pricing-Software spielt eine zentrale Rolle dabei, wie Sie arbeiten, konkurrieren und wachsen. Der Kaufprozess sollte das widerspiegeln, aber er muss sich nicht hinziehen. Mit der richtigen Struktur und einem klaren Sinn dafür, was Ihrem Team am wichtigsten ist, wird der Prozess einfacher. Und die Entscheidungen werden besser.

 

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